למה המפעילים האיראנים משלמים למרגלים שלהם כל כך מעט — ומה זה מלמד על האופן שבו כולנו מנהלים משא ומתן עם המצפון של עצמנו
חבר שיתף אותי לאחרונה בציטוט מהפודקאסט היומי של ה-Times of Israel, מפרק שעסק בישראלים שמרגלים עבור איראן. זה ציטוט מהסוג שכל אחד צריך לקרוא פעמיים:
“…אם המפעילים האיראנים היו מציעים הרבה כסף, אז החיילים או האזרחים או מי שלא יהיה מעורב היו מרגישים שהם באמת מבצעים בגידה, אם זה בתמורה להרבה כסף. אבל כשמדובר בסכום קטן? הם מרגישים פחות רע עם זה.”
עצרו ושימו לב כמה זה מוזר. הכלכלה הסטנדרטית אומרת שאם אתם רוצים שמישהו יעשה משהו יקר ומסוכן — ובגידה במדינה שלך היא בערך הדבר הכי יקר ומסוכן שיש — כדאי לשלם לו יותר. תמריץ גדול יותר, יותר נענים. ובכל זאת, הנה המפעילים, אנשי מקצוע שכל עיסוקם הוא לגרום לאנשים לחצות קווים, משלמים בכוונה פחות. לא כי הם קמצנים. כי תשלומים קטנים עובדים טוב יותר.
הם, למעשה, גילו מחדש משהו שמצאנו במעבדה לפני כמעט עשרים שנה.
במחקר שלנו על אי-יושר, נינה מזר, און אמיר ואני נתנו לאנשים מטלת חשבון פשוטה ושילמנו להם על כל תשובה נכונה, עם הזדמנות נוחה לרמות. התחזית הכלכלית הסטנדרטית היא שאנשים ירמו כמה שרק אפשר בלי להיתפס. זה לא מה שקרה. אנשים רימו — אבל רק קצת. כמה שאלות פה ושם, הרחק מתחת למה שיכלו לדרוש בבטחה. לכוח שמאחורי זה קראנו “מקדם ההתגמשות” (fudge factor): הרעיון הוא שאנחנו רוצים ליהנות מהרווחים של הרמאות, אבל אנחנו גם רוצים להמשיך לראות את עצמנו אנשים טובים וישרים — ואת המתח הזה אנחנו פותרים בכך שאנחנו מרמים בדיוק עד לנקודה שבה הדימוי העצמי שלנו מתחיל להתלונן. עבירות קטנות חומקות דרך הנהלת החשבונות המוסרית שלנו בלי להירשם. גדולות — מסומנות מיד.
והנה הפרט שמתחבר ישירות למרגלים של איראן: בניסויים שלנו, העלאת התגמול על רמאות לא הגדילה את הרמאות. אם כבר, כשהסכומים נעשו גדולים, אנשים רימו פחות. לקחת עשרה דולרים שלא הרווחת הופך אותך ל”מישהו שעיגל למעלה”. לקחת מאה הופך אותך לגנב — והתווית הזאת היא בדיוק מה שמקדם ההתגמשות לא מסוגל לעכל.
המפעילים האיראנים מבינים את הנהלת החשבונות הזאת בצורה מושלמת. אני לא חושב שהם קראו את המחקרים שלנו או את הספר שלי, אבל אני חושב שהם למדו את אותו שיעור מהניסיון של עצמם, לאורך זמן. התשלום הוא לא באמת תמורה; הוא מכשיר סיווג. אף אחד לא יכול לקבל מיליון דולר כדי לצלם מתקן צבאי סודי ועדיין לספר לעצמו סיפור שבו הוא לא מרגל. הכסף עצמו היה צועק את האמת. אבל כמה מאות דולרים כדי לצלם פינת רחוב? זו לא בגידה, זו עבודה מזדמנת. “זה בסך הכול כיסוי הוצאות.” תג המחיר הקטן משאיר את המעשה מתויק במגירה המנטלית של הטובות הקטנות, ממש ליד ניפוח דוח הוצאות — וזו בדיוק המגירה שהמצפון שלנו אף פעם לא מבקר בה.
אבל זו רק המערכה הראשונה במסע במדרון החלקלק, אל מעשים שלא היינו מעלים בדעתנו שנעשה. יש לתוכנית הזאת מערכה שנייה. ברגע שמישהו לקח את התשלום הקטן וביצע את המשימה הקטנה, הוא כבר לא אדם שלעולם לא יעבוד עבור איראן — הקו הזה כבר מאחוריו. הבקשה הבאה יכולה להיות קצת גדולה יותר, וסירוב עכשיו פירושו להודות שגם הקודמת הייתה פסולה. צעד קטן ומתומחר בזול, ועוד אחד, ועוד אחד — ואנשים נכנסים בהליכה למקומות שלעולם לא היו מסכימים לקפוץ אליהם.
אני לא צופה שרבים מהקוראים שלי יקבלו פנייה ממפעילים זרים. אבל כולנו מריצים את אותה מערכת הנהלת חשבונות מוסרית, וכולנו מוקפים באנשים שמתמחרים דברים כך שירגישו קטנים — וגם במפעיל הפנימי שלנו עצמנו, שעושה בדיוק את אותו הדבר (“זו בסך הכול חשבונית אחת”, “כולם מעגלים קצת למעלה”). פרשיות הריגול הן רק הקצה הקיצוני של מנגנון יומיומי לגמרי: העבירות המסוכנות באמת כמעט אף פעם לא מגיעות כשהן נראות גדולות. הן מגיעות מתומחרות בזול, בדיוק כדי שהמצפון שלנו יניח להן לעבור.
אז הנה הלקח, וכדאי ללמד אותו גם את הילדים שלנו וגם את הארגונים שלנו: כשאתם שופטים אם משהו ראוי או לא, שפטו את המעשה — לא את תג המחיר. ואם מישהו אי פעם מציע לכם סכום קטן באופן חשוד תמורת משהו שמרגיש קצת לא בסדר, דעו שהקוטן של ההצעה הוא לא דבר מרגיע. הוא הדבר המדאיג ביותר בה.
Source: The Times of Israel Daily Briefing, “As both sides keep striking, is there still a Lebanon ceasefire?”, April 26, 2026.
Mazar, N., Amir, O., & Ariely, D. (2008). The dishonesty of honest people: A theory of self-concept maintenance. Journal of Marketing Research, 45(6), 633–644.
Ariely, D. (2012). The (Honest) Truth About Dishonesty: How We Lie to Everyone—Especially Ourselves. New York: Harper.
החיים הטובים נמצאים מאחורי הדלת הקשה יותר.
דמיינו שיש לכם שתי דירות באותו בניין, באותה קומה, שתי דלתות ממש זו לצד זו. בדירה אחת גר בן או בת הזוג האנושיים שלכם. בדירה השנייה גרה גרסה רובוטית של אותו בן זוג. ודמיינו שאנחנו כמה שנים בעתיד, כך שהטכנולוגיה היא לא הטכנולוגיה המגושמת של היום. הבינה המלאכותית טובה יותר, הרובוטיקה טובה יותר, כל העניין ממש משכנע.
עכשיו דמיינו שאתם חוזרים הביתה בלילה אחרי יום קשה בעבודה. אתם לחוצים, מודאגים, סחוטים. ובזמן שאתם צועדים במסדרון לעבר שתי הדלתות, אתם מתחילים לחשוב: איזו דלת אני הולך לפתוח הערב?
מאחורי דלת אחת מחכה בן הזוג הרובוטי. בן הזוג הרובוטי תמיד מחמיא לכם. תמיד תומך בכם. הוא מכיר את הצרכים שלכם, מקדים אותם עוד לפני שאמרתם מילה, וגורם לכם להרגיש טוב עכשיו, ברגע הזה. מאחורי הדלת השנייה נמצא בן הזוג האנושי שלכם, שהוא פחות או יותר אותו בן זוג אנושי שיש לכם היום. אולי גם לו היה יום קשה. אולי הוא אפילו רוצה לדבר על הדבר ששכחתם לעשות.
אז איזו דלת תבחרו לפתוח?
עכשיו דמיינו שעברה שנה. במהלך השנה הזאת, בחלק מהלילות פתחתם את הדלת של בן הזוג האנושי, ובחלק מהלילות את הדלת של בן הזוג הרובוטי. שנה לתוך ההסדר הזה — איך מערכת היחסים שלכם עם בן הזוג האנושי? קרוב לוודאי, גרועה יותר משהייתה בהתחלה. אחרי הכל מערכות יחסים לא קפואות במקום. הן צומחות כשמשקיעים בהן ומצטמקות כשלא, וכל לילה מאחורי הדלת הרובוטית היה לילה של אי-השקעה. או ליתר דיוק, לילה של ההפך מהשקעה בבן הזוג האנושי שלכם.
וכאן החלק החשוב: הידרדרות לא נעצרת, והיא אפילו לא שומרת על אותו קצב. בשנה השנייה, בן הזוג האנושי שלכם לא פגוע כמו שהיה בשנה הראשונה. הוא פגוע יותר. הייתה לו עוד שנה שלמה לצפות בכם בוחרים בדלת הרובוטית. עוד שנה של תחושת השוואה למכונה שאף פעם אין לה יום רע. בתהליך הזה בן או בת הזוג נעשים קצת יותר כעוסים, קצת יותר מרוחקים, קצת פחות נעימים לחזור אליהם הביתה. מה שאומר שבשנה השלישית הדלת האנושית מזמינה עוד פחות משהייתה בשנה השנייה, אז אתם פותחים אותה עוד פחות, ובן או בת הזוג נפגעים עוד יותר ועוד יותר. מערכת היחסים לא סתם גרועה יותר. היא נעשית גרועה יותר, מהר יותר.
ומה יקרה חמש שנים קדימה? אני מוכן לנחש שחמש שנים לתוך זה, מערכת היחסים שלכם עם בן הזוג האנושי תהיה גרועה כל כך, שברוב הלילות לא תרצו לראות אותו, והוא לא ירצה לראות אתכם. וכך, ערב נוח אחד ועוד ערב נוח אחד, תמצאו את עצמכם עם בן הזוג הרובוטי כמעט כל לילה. לא כי הרובוט ניצח. כי מערכת היחסים האנושית, מורעבת לילה אחרי לילה.
והנה החלק שמדאיג אותי. אף אחד לעולם לא היה מתיישב, מסתכל על החיים שלו כמכלול, ובוחר בבן זוג רובוטי בתור התמונה של חיים טובים. אם היינו עושים את הבחירה פעם אחת, כשאנחנו רואים את כל הדרך קדימה, כמעט כולנו היינו בוחרים בבן זוג אנושי. אבל לא כך ניפגש עם הבחירה. ניפגש איתה לילה אחד בכל פעם, עייפים ולחוצים, מול שתי דלתות — ובכל לילה בודד, הדלת הקלה תנצח. הבחירות יהיו קטנות ומקומיות, והתוצאה תהיה גדולה וקבועה.
כמובן, אני לא באמת מדבר על בני זוג רובוטיים. בן הזוג הרובוטי הוא רק מטאפורה. אני מדבר על האופן שבו אנחנו משתמשים בבינה מלאכותית באופן כללי.
כל יום, הרבה פעמים ביום, אנחנו עומדים מול הגרסה הפרטית שלנו של שתי הדלתות. אנחנו יכולים להיאבק בכתיבה של משהו, להיתקע, לריב עם המילים, ובסוף לייצר משהו שאנחנו גאים בו. או שאנחנו יכולים למסור אותו למודל AI ולייצר אותו ביעילות רבה, בלי שום מאבק. אנחנו יכולים לחשוב בעצמנו על החלטה קשה, או לבקש את התשובה. יכולים להתאמן על כישור, או להאציל אותו. כל בחירה קלה הגיונית לגמרי בפני עצמה. אבל בחירה קלה גם נוגסת נגיסה קטנה באדם שקיווינו להפוך להיות.
למה זה מדאיג כל כך? כי גם אנחנו לא סטטיים. אותה שחיקה שקורית למערכת יחסים מוזנחת קורית לכישור מוזנח. קחו את המקרה שלי, כתיבה. אם אמסור את הכתיבה שלי ל-AI היום, מחר אהיה כותב קצת פחות טוב. לא דרמטית, רק קצת. אבל אם אמסור את הכתיבה כולה ל-AI כל יום במשך שנה, היכולת שלי לכתוב, לחשוב דרך טיעון, להגיע למשהו יצירתי באמת — תרד בלי ספק. בדיוק כמו שמערכת היחסים מאחורי הדלת האנושית ירדה. ולספירלה יש אותה צורה אכזרית: בן הזוג שבוחרים בו פחות נעשה כועס יותר וקשה יותר לבחור בו; הכישור שמשתמשים בו פחות נעשה חלש יותר וקשה יותר להשתמש בו. בשנה השנייה אני אכתוב פחות טוב מבשנה הראשונה, ועם הזמן הפער בין מה שאני מסוגל לייצר למה שה-AI מסוגל לייצר יגדל עוד יותר, מה שיגרום לדלת הקלה להיות עוד יותר מפתה. האדם מאחורי הדלת האנושית נעשה פוגע יותר משנה לשנה. הכותב מאחורי הדלת האנושית נעשה חלש יותר משנה לשנה.
אז מה עושים? אני רוצה להציע עיקרון פשוט: חיים טובים הם חיים שבהם אנחנו לוקחים את דברי הליבה שהכי חשובים לנו ושומרים אותם לעצמנו. לא הכול. יש שפע של דברים שכדאי שה-AI יעשה בשבילנו, ואני שמח למסור לו את לוחות הזמנים, את הניירת, את המשימות שממילא לא היו מצמיחות אותנו. אבל דברי הליבה — מערכות היחסים שאנחנו רוצים להיות בהן והכישורים שמגדירים אותנו — עליהם אנחנו מגינים. חיים טובים הם חיים שבהם אנחנו ממשיכים להתפתח. שבהם אנחנו משקיעים במערכות היחסים שלנו ולא בורחים מהן, ובוחרים במודע להשקיע בכישורים החשובים ביותר שלנו ולא למסור אותם.
הטכנולוגיה תמשיך להשתפר. הדלת הרובוטית תמשיך להיעשות מושכת יותר. והשאלה הגדולה — ואני מתכוון אליה כשאלה אמיתית, לא רטורית — היא אם תהיה לנו החוכמה לעשות את הבחירות הנכונות כשנעמוד מול שתי הדלתות שלנו.
הניחוש שלי הוא שאתם מרגישים שאתם יודעים איך אופניים עובדים. אתם רואים אותם הרבה. אולי אפילו ראיתם זוג אופניים הבוקר. אם הייתי מבקש מכם לדרג, בסולם של אחת עד עשר, עד כמה אתם מבינים איך אופניים עובדים, כנראה הייתם אומרים שמונה או תשע. בקיצור, אתם מרגישים שאתם יודעים איך אופניים נראים ואיך הם עובדים.
אבל מה אם הייתי מבקש מכם לקחת דף נייר ולצייר אופניים? הניחוש שלי הוא שאם הייתם מתחילים לצייר — הגלגלים, הפדלים, השרשרת, השלדה — הייתם מגלים שהביטחון שלכם בידע שלכם קצת מוגזם.
בשנת 2006 ערכה פסיכולוגית מאוניברסיטת ליברפול בשם רבקה לוסון גרסה של הניסוי הזה. היא נתנה למשתתפים ציור חלקי של אופניים, עם הגלגלים והכידון, וביקשה מהם להשלים את השלדה, הפדלים והשרשרת. לפני כן דירגו המשתתפים עד כמה הם מבינים איך אופניים עובדים — והם דירגו את עצמם גבוה. ואז הם ציירו, וכמעט אף אחד לא הצליח לצייר אופניים שבאמת יכולים לעבוד. פדלים מחוברים לגלגל הקדמי. שרשרת שעוברת דרך המזלג הקדמי. מוטות שלדה במקומות הלא נכונים. אחרי תרגיל הציור, כשהמשתתפים התבקשו לדרג שוב את ההבנה שלהם, הדירוג הממוצע צנח כמעט בחצי.
הצירוף הזה — ידע נמוך לצד ביטחון גבוה — הוא לא סיפור מיוחד של אופניים. המחקר של לוסון נולד בהשראת מחקר מוקדם ורחב יותר של ליאוניד רוזנבליט ופרנק קייל מאוניברסיטת ייל, שנקרא “הגבולות הלא-מובנים של המדע העממי”. רוזנבליט וקייל ביקשו ממשתתפים לדרג את ההבנה שלהם ברשימה ארוכה של חפצים ותהליכים יומיומיים: איך עובדת ניאגרה של שירותים, איך מסוק ממריא, איך מכונת תפירה תופרת, איך רוכסן נסגר, איך בחירות לנשיאות בכלל מכריעות משהו. אנשים דירגו את עצמם בביטחון כמעט בכל הפריטים. ואז ביקשו מהם החוקרים לכתוב הסבר מפורט, שלב אחרי שלב, איך כל דבר עובד. ההסברים יצאו דלים ולא מספקים. מה שהיה בעיקר מעניין זה שאחרי הכתיבה המשתתפים הורידו בחדות את דירוגי הביטחון שלהם.
רוזנבליט וקייל קראו לפער הזה, בין מה שאנחנו מרגישים שאנחנו מבינים ובין מה שאנחנו באמת מבינים, “אשליית עומק ההסבר”. וזו אשליה שאנחנו נושאים איתנו כמעט לכל מקום. הסיבה שאנחנו נושאים אותה פשוטה: אנחנו רואים אופניים עובדים. רואים ניאגרה עובדת. רואים רוכסן נסגר. רואים תרופה מורידה חום. מה שאנחנו רואים הוא פני השטח, והמנגנון חבוי. המוח שלנו מתרגם את החלקוּת של פני השטח לתחושה שאנחנו מבינים את המנגנון, כי החלקות היא מה שאנחנו חווים ישירות. הסירו את המכסה — ותגלו שהמנגנון שונה מאוד ממה שדמיינתם.
החדשות הטובות הן שאשליית עומק ההסבר היא אחת ההטיות הקוגניטיביות שהכי קל לתקן בהתנסות, מכל אלה שאני מכיר. התיקון פשוט: נסו להסביר. נסו לצייר. נסו ללמד. ברגע שאנחנו מנסים לבטא בבהירות את ההבנה שלנו, ההבנה שלנו מתכיילת במידה לא קטנה, ומתקרבת לרמת הידע האמיתית שלנו.
החלק האחרון הזה הוא הדבר שאני מוצא הכי מעודד במחקר הזה. אם אפשר לנקב את האשליה בניסיון אחד להסביר באמת את מה שאנחנו מבינים — יש תקווה. אז הנה תרגיל שהכנתי בשבילכם. היכנסו לקישור ובחנו דבר אחד שהוא גם חשוב לכם וגם כזה שאתם מאמינים בו בחוזקה. משהו שאתם מאמינים בו ואנשים אחרים לא. הקישור למטה יעזור לכם לעשות לאמונה שלכם את תרגיל האופניים.
אני ממליץ בחום לנסות.
(מעובד מתוך Misbelief)
אחרי הרצאה יש בדרך כלל תור, ורוב האנשים שעומדים בו רוצים חתימה על ספר. אבל תמיד יש מישהו שמחכה שהתור ייגמר. הם עומדים בצד עד שהאולם מתרוקן, ואז שואלים אותי את השאלה שנשאלתי כבר במשהו כמו תריסר מדינות.
זו אף פעם לא השאלה “למה אנשים מאמינים בדברים האלה”.
זה כמעט תמיד “אח שלי”. או “אמא שלי”. או “החבר הכי קרוב שלי מגיל תשע”. ואז, בשקט יותר: מה אני עושה?
הם לא מבקשים הסבר. הם מבקשים הוראות — מה אפשר לעשות עכשיו עם אדם שהם אוהבים.
מה אני אומר על זה ב-Misbelief?
אמונה שגויה היא לא טיפשות. זה הדבר הראשון שצריך לומר, והדבר שהכי קשה לאנשים לקבל. טיפשות היא הסבר נוח מאוד, שמאפשר לנו להתעלם גם מהאדם וגם מהבעיה. היא גם הסבר מאוד לא נכון. מה שמצאתי במקום זה משפך — משפך שלוקח אנשים ומשנה אותם לאורך זמן. הוא מתחיל בלחץ, שדוחף אנשים לחפש כל דבר שיסביר להם מה קורה. ולא כל לחץ דוחף אותנו לחפש תשובה — בעיקר הלחץ הבלתי צפוי, הסוג שגורם לנו לתהות מה באמת מתרחש. אחרי הלחץ נכנסת לפעולה הקוגניציה שלנו, ואחריה מצטרפת האישיות. ולבסוף, הכוחות החברתיים — הצורך בקבלה ובשייכות, הדהוד האמונות וההקצנה ההדרגתית — מבטנים את האמונה השגויה, והופכים את היציאה מקבוצת המאמינים ליקרה מאוד.
לא בחרתי בנושא הזה. הוא בחר בי ב-2020, כשהתחלתי להופיע בסרטונים של אנשים אחרים בתפקיד שליח האילומינטי, כולל נאום שמעולם לא נשאתי.
הפרק שלא הצלחתי לכתוב
כשהתחלתי לעבוד על Misbelief, הנחתי שאני יודע איך הספר ייגמר. יהיה פרק אחרון, והפרק הזה יגיד לכם איך להחזיר את אח שלכם.
תכננתי אותו. קראתי בשבילו. ראיינתי בשבילו במשך שנתיים.
לא מצאתי אותו.
הצרה היא שברגע שאנשים נכנסים למשפך, הכוחות שמחזיקים אותם בתוכו חזקים מדי. התברר גם שהתגובות הסטנדרטיות — פשוט לתת לאנשים עוד מידע, עוד עובדות — לא ישנו כמעט שום דעה.
אז במקום פרק פתרונות אחד, צמחו בספר תיבות קטנות, מפוזרות בכל מקום שבו המחקר באמת תמך בעשייה כלשהי. קראתי להן “Hopefully Helpful” — מקוות לעזור.
השם הזה הוא לא צניעות. הוא תיאור מדויק של רמת הביטחון שלי. חלק מהן יעזרו לחלק מהאנשים חלק מהזמן, ואני לא יכול לומר מראש אילו. יש 25 כאלה, פזורות בין פרקים 3 עד 11.
אחת נקראת “איך לנהל אי-ויכוח” — על הסרת לוח התוצאות מהשיחה, כך שאף אחד מכם לא משחק כדי לנצח. אחרת נקראת “שלושת התערים”, והיא מגישה לכם את התער של אוקהם, התער של היצ’נס וגרסה עדינה יותר של התער של הנלון — ככלי היגיינה לחשיבה שלכם, לא כנשק נגד החשיבה של מישהו אחר.
כל ה-25, במקום אחד
מספיק אנשים כתבו לי וביקשו עצות ספציפיות, עד שלבסוף הוצאתי את כל 25 התיבות מהספר וכינסתי אותן למסמך אחד. הוא כאן, בשבילכם (הקובץ באנגלית):
https://misbeliefbook.com/pdfs/Hopefully-Helpful-Boxes.pdf
ואז הבנתי ש-25 עצות זה אולי יותר מדי לעבור עליהן. נניח שהיום יום חמישי. ביום ראשון מחכה לכם שיחה. אתם כבר מתוחים, ואתם לא הולכים לקרוא חוברת שלמה ולברר אילו ארבע פסקאות נוגעות בדיוק לכם.
אז התיבות הפכו לכלי. הכלי שואל עד שלוש שאלות על השיחה שאתם באמת עומדים לנהל, ואז מגיש לכם שלוש מתוך ה-25. לא את כולן. שלוש.
https://decisionaids.danariely.com/conversations-he
ולא עצרתי שם — יצרתי כלי שני. זה לא כלי לתכנון שיחה, אלא כלי שנועד לנסות לתקן משהו בשיחה שאולי לא הלכה כמו שתכננתם. מעין תחקיר שמריצים באותו ערב, כשהכול עוד טרי. שלוש-עשרה שאלות, בערך שלוש דקות.
העיצוב של הכלי הזה — ומה שבעיניי הופך אותו לשווה במיוחד — הוא שהוא שואל מה עשיתם, לא מה התכוונתם. מבפנים, שני הדברים האלה מרגישים אותו דבר. הם לא. והמרחק ביניהם הוא בדיוק המקום שבו רוב השיחות האלה משתבשות בשקט.
https://decisionaids.danariely.com/went-badly-he
מה שנאלצתי לוותר עליו
כתיבת הספר הזה עלתה לי באמונה אחת משלי: האמונה שיש תשובה שתגרום לאדם לעשות פרסה ולחזור. אין תשובה פשוטה כזאת. מה שנשאר צנוע יותר, והוא עניין של צעדים קטנים לאורך זמן.
והנה שוב כל הקישורים. אני מקווה שתעשו בהם שימוש טוב.
25 התיבות, חינם (באנגלית): https://misbeliefbook.com/pdfs/Hopefully-Helpful-Boxes.pdf
לפני השיחה: https://decisionaids.danariely.com/conversations-he
אחרי השיחה: https://decisionaids.danariely.com/went-badly-he
7 באוגוסט, 2026
כמדען חברתי, נטועה בי האמונה שכאשר הראיות שבבסיס השערה או מסקנה משתנות, חיוני לעדכן את התיעוד כך שישקף את השינויים הללו – הן כאמצעי לשמירה על יושרה והן כאמצעי לקידום של החתירה לאמת.
לאחרונה הובא לידיעתי כי בנתונים שבבסיס מאמר משנת 2002 על מועדי הגשה ודחיינות, שכתבתי במשותף, נמצאו חריגות חמורות.
התיעוד שברשותי כיום בנוגע לאותם ניסויים אינו מספיק כדי להשיב על השאלות שהועלו; ולאחר יותר משני עשורים ומאות ניסויים, גם זיכרוני אינו מספיק.
מהנקודה הזאת בזמן, אחריותי היא להבטיח דיוק – לעדכן את התיעוד בנוגע לניסויים הללו, ויחד עם שותפי לכתיבת המאמר, לשתף פעולה עם כתב העת שפרסם את מאמרנו ולתמוך במשיכת המאמר.
לפני שאנחנו מתווכחים על מפלגות, כדאי לעצור לרגע ולשאול שאלה שניסח פילוסוף אמריקאי לפני יותר מחמישים שנה. כשביקשתי מאלפי אנשים לענות על השאלה שלו בכנות, גיליתי משהו מפתיע: הוויכוחים בינינו קטנים בהרבה ממה שנדמה לנו.
דמיינו את התרגיל הבא: מחר בבוקר אתם נולדים מחדש. אתם לא יודעים לאיזו משפחה תגיעו. אולי לבית עשיר, אולי לבית עני. אולי בעיר גדולה במרכז, אולי בעיירה רחוקה. אולי תיוולדו בריאים, אולי עם מחלה קשה. אתם יודעים הכול על המדינה שבה תיוולדו, אבל שום דבר על המקום שלכם בתוכה. עכשיו שאלו את עצמכם: איך הייתם רוצים שהמדינה הזאת תיראה? איך הייתם רוצים שהמדינה הזאת תתייחס לאזרחים שלה?
את התרגיל הזה הציע בשנת 1971 הפילוסוף האמריקאי ג’ון רולס, בספר שנחשב עד היום לאחת מאבני היסוד של המחשבה על צדק. רולס קרא לרעיון “מסך הבערות”, והטענה שלו הייתה פשוטה ועמוקה: חברה צודקת היא חברה שהייתם מוכנים להיכנס אליה בעמדה אקראית.
חברה צודקת היא חברה שהיינו מוכנים להוולד בה לכל מצב כלכלי, רפואי, מגדר, עדה ושבט.
במצב רגיל, כששואלים אותנו האם המדינה שלנו היא מדינה צודקת או לא, אנחנו עונים גם מהפרספקטיבה של הצדק, אבל גם מהפרספקטיבה של האינטרסים הצרים והספציפיים שלנו.
. עשירים נוטים לחשוב שמסים גבוהים הם רעיון רע, עניים נוטים לחשוב ההפך. וההשפעה של האינטרסים הצרים שלנו משפיעים על כל תפיסת צדק שלנו בכל ממד מהחיים
אבל מאחורי מסך הבערות, כשאיננו יודעים אם נהיה למעלה או למטה, נשארת רק שאלת הצדק עצמה. מהי באמת מדינה צודקת?
במשך שנים מסך הבערות שימש תרגיל חשוב לסמינרים בפילוסופיה. ואז החלטנו, עמיתיי ואני, לבדוק מה קורה כשנותנים את ההגדרה של מסך הבערות לאנשים אמיתיים וביקשנו מהם לעצב מדינה שתהיה בעיניהם, מדינה צודקת תחת מסך הבערות. שאלנו מדגם מייצג של יותר מחמשת אלפים אמריקאים, עשירים ועניים, רפובליקנים ודמוקרטים.
מה שלמדנו מהתוצאות היה שהאמריקאים חשבו שמדינה צודקת היא מדינה יותר שוויונית משוודיה. וכמובן, הם חשבו שארצות הברית וחלוקת העושר בה, היא מאוד מאוד לא צודקת.
מה שהיה אפילו עוד יותר מעניין:
: ההסכמה. עשירים ועניים, מצביעי בוש ומצביעי קרי, גברים ונשים, כולם ציירו חלוקות אידיאליות דומות להפליא. בוויכוח הפוליטי הרועש הם אויבים. מאחורי מסך הבערות, המרחק ביניהם כמעט נעלם.
ולקראת הבחירות שלנו, שווה לעשות את התרגיל על ישראל. כאן ההגרלה חריפה עוד יותר, כי להיוולד מחדש בישראל זו לא רק שאלה של עשירון. זו שאלה אם נולדתם בתל אביב או בירוחם, במשפחה חילונית, חרדית או ערבית, קרובים למרכז או רחוקים ממנו. שאלו את עצמכם ביושר: האם הייתם מוכנים להיכנס לישראל של היום בעמדה אקראית? ואם התשובה היא לא, איזו ישראל הייתם מעצבים מאחורי מסך הבערות?.
הניחוש שלי, על סמך מה שראינו באמריקה, הוא שאם נחשוב במונחים של מסך הבערות, נגלה שאנחנו רוצים מדינה מאוד אחרת מזו שיש לנו, וגם, ובעיקר, שנגלה שאנחנו מסכימים על הרבה יותר משנדמה לנו. בינתיים, נסו את התרגיל בעצמכם, ליד שולחן שישי או בוואטסאפ המשפחתי. ו אם אתם מוכנים לשתף, בבקשה תספרו לי מה גיליתם.
אני מצרף פה קישור לסרטון מאוד יפה שמישהו עשה מהמחקר שלנו. ועוד קישור נוסף להרצאה קצרה שלי על הנושא.
https://www.youtube.com/watch?
https://www.ted.com/talks/dan_