למה המפעילים האיראנים משלמים למרגלים שלהם כל כך מעט — ומה זה מלמד על האופן שבו כולנו מנהלים משא ומתן עם המצפון של עצמנו

חבר שיתף אותי לאחרונה בציטוט מהפודקאסט היומי של ה-Times of Israel, מפרק שעסק בישראלים שמרגלים עבור איראן. זה ציטוט מהסוג שכל אחד צריך לקרוא פעמיים:

“…אם המפעילים האיראנים היו מציעים הרבה כסף, אז החיילים או האזרחים או מי שלא יהיה מעורב היו מרגישים שהם באמת מבצעים בגידה, אם זה בתמורה להרבה כסף. אבל כשמדובר בסכום קטן? הם מרגישים פחות רע עם זה.”

עצרו ושימו לב כמה זה מוזר. הכלכלה הסטנדרטית אומרת שאם אתם רוצים שמישהו יעשה משהו יקר ומסוכן — ובגידה במדינה שלך היא בערך הדבר הכי יקר ומסוכן שיש — כדאי לשלם לו יותר. תמריץ גדול יותר, יותר נענים. ובכל זאת, הנה המפעילים, אנשי מקצוע שכל עיסוקם הוא לגרום לאנשים לחצות קווים, משלמים בכוונה פחות. לא כי הם קמצנים. כי תשלומים קטנים עובדים טוב יותר.

הם, למעשה, גילו מחדש משהו שמצאנו במעבדה לפני כמעט עשרים שנה.

במחקר שלנו על אי-יושר, נינה מזר, און אמיר ואני נתנו לאנשים מטלת חשבון פשוטה ושילמנו להם על כל תשובה נכונה, עם הזדמנות נוחה לרמות. התחזית הכלכלית הסטנדרטית היא שאנשים ירמו כמה שרק אפשר בלי להיתפס. זה לא מה שקרה. אנשים רימו — אבל רק קצת. כמה שאלות פה ושם, הרחק מתחת למה שיכלו לדרוש בבטחה. לכוח שמאחורי זה קראנו “מקדם ההתגמשות” (fudge factor): הרעיון הוא שאנחנו רוצים ליהנות מהרווחים של הרמאות, אבל אנחנו גם רוצים להמשיך לראות את עצמנו אנשים טובים וישרים — ואת המתח הזה אנחנו פותרים בכך שאנחנו מרמים בדיוק עד לנקודה שבה הדימוי העצמי שלנו מתחיל להתלונן. עבירות קטנות חומקות דרך הנהלת החשבונות המוסרית שלנו בלי להירשם. גדולות — מסומנות מיד.

והנה הפרט שמתחבר ישירות למרגלים של איראן: בניסויים שלנו, העלאת התגמול על רמאות לא הגדילה את הרמאות. אם כבר, כשהסכומים נעשו גדולים, אנשים רימו פחות. לקחת עשרה דולרים שלא הרווחת הופך אותך ל”מישהו שעיגל למעלה”. לקחת מאה הופך אותך לגנב — והתווית הזאת היא בדיוק מה שמקדם ההתגמשות לא מסוגל לעכל.

המפעילים האיראנים מבינים את הנהלת החשבונות הזאת בצורה מושלמת. אני לא חושב שהם קראו את המחקרים שלנו או את הספר שלי, אבל אני חושב שהם למדו את אותו שיעור מהניסיון של עצמם, לאורך זמן. התשלום הוא לא באמת תמורה; הוא מכשיר סיווג. אף אחד לא יכול לקבל מיליון דולר כדי לצלם מתקן צבאי סודי ועדיין לספר לעצמו סיפור שבו הוא לא מרגל. הכסף עצמו היה צועק את האמת. אבל כמה מאות דולרים כדי לצלם פינת רחוב? זו לא בגידה, זו עבודה מזדמנת. “זה בסך הכול כיסוי הוצאות.” תג המחיר הקטן משאיר את המעשה מתויק במגירה המנטלית של הטובות הקטנות, ממש ליד ניפוח דוח הוצאות — וזו בדיוק המגירה שהמצפון שלנו אף פעם לא מבקר בה.

אבל זו רק המערכה הראשונה במסע במדרון החלקלק, אל מעשים שלא היינו מעלים בדעתנו שנעשה. יש לתוכנית הזאת מערכה שנייה. ברגע שמישהו לקח את התשלום הקטן וביצע את המשימה הקטנה, הוא כבר לא אדם שלעולם לא יעבוד עבור איראן — הקו הזה כבר מאחוריו. הבקשה הבאה יכולה להיות קצת גדולה יותר, וסירוב עכשיו פירושו להודות שגם הקודמת הייתה פסולה. צעד קטן ומתומחר בזול, ועוד אחד, ועוד אחד — ואנשים נכנסים בהליכה למקומות שלעולם לא היו מסכימים לקפוץ אליהם.

אני לא צופה שרבים מהקוראים שלי יקבלו פנייה ממפעילים זרים. אבל כולנו מריצים את אותה מערכת הנהלת חשבונות מוסרית, וכולנו מוקפים באנשים שמתמחרים דברים כך שירגישו קטנים — וגם במפעיל הפנימי שלנו עצמנו, שעושה בדיוק את אותו הדבר (“זו בסך הכול חשבונית אחת”, “כולם מעגלים קצת למעלה”). פרשיות הריגול הן רק הקצה הקיצוני של מנגנון יומיומי לגמרי: העבירות המסוכנות באמת כמעט אף פעם לא מגיעות כשהן נראות גדולות. הן מגיעות מתומחרות בזול, בדיוק כדי שהמצפון שלנו יניח להן לעבור.

אז הנה הלקח, וכדאי ללמד אותו גם את הילדים שלנו וגם את הארגונים שלנו: כשאתם שופטים אם משהו ראוי או לא, שפטו את המעשה — לא את תג המחיר. ואם מישהו אי פעם מציע לכם סכום קטן באופן חשוד תמורת משהו שמרגיש קצת לא בסדר, דעו שהקוטן של ההצעה הוא לא דבר מרגיע. הוא הדבר המדאיג ביותר בה.

Source: The Times of Israel Daily Briefing, “As both sides keep striking, is there still a Lebanon ceasefire?”, April 26, 2026.

Mazar, N., Amir, O., & Ariely, D. (2008). The dishonesty of honest people: A theory of self-concept maintenance. Journal of Marketing Research, 45(6), 633–644.

Ariely, D. (2012). The (Honest) Truth About Dishonesty: How We Lie to Everyone—Especially Ourselves. New York: Harper.